[데이터리안] 3월 세미나 - 퍼널 분석을 이용해 제품을 성장시키는 단서 찾기

다음 글은 데이터리안 3월 세미나를 듣고 남기는 후기입니다.

 

목차

0. 세미나 소개
1. 퍼널의 구성
   a. 진입률과 진입 이후 전환율
2. 진입률 높이기
   a. 홈 엔트리 : 뭉툭하지만 노출량을 극대화하는 엔트리
   b. 넛지 엔트리 : 뾰족하게 퀄리티 높은 유입을 늘려주는 엔트리 

3. 진입 이후 전환율 높이기
   a. 퍼널 순서 바꾸기
   b. 퍼널 개수 늘리기
   c. 퍼널 구조 변경
   d. 퍼널 구멍 없애기

4. 정리
5. 참고

 

 

0. 세미나 소개

 

데이터리안 3월 세미나의 테마는 바로 퍼널 분석이다!

퍼널 분석은 간단하지만 실무에서 유용하게 활용할 수 있는 분석 프레임워크이다.

필자는 지난 SQL 실전반 캠프를 통해 퍼널분석 쿼리를 작성하면서 로직을 이해한 바 있다.

 

이제는 실무로 배운 내용을 적용할 때!

이번 세미나 연사는 글로벌 1위 알람앱 ‘알라미’의 PO 서승환님께서

알라미에서 진행해온 퍼널분석의 사례에 대해 설명해주시면서

퍼널 분석을 이용해 제품을 성장시키는 방법에 대해 알려주셨다.

 

세미나를 통해 배운 내용을 실무에 잘 적용할 수 있도록

블로그 글로 꼼꼼하게 정리해보고자 한다.

 

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출처: 딜라이트룸

 

우선 내용을 정리하기 전 알라미에 대해 잠깐 소개하자면,

알라미는 누적 다운로드 수 7,500만 글로벌 1위의 알람앱으로

알람 설정, 수면 분석, 날씨와 운세, 뉴스 정보 제공 등

성공적인 아침의 경험을 선물하는 서비스를 운영하고 있다.

 

무료 유저 대상의 인앱 광고와

유료 구독의 하이브리드 수익화 모델로 수익을 창출하고 있고

지난 10년간 꾸준하게 매출 성장을 이어오고 있다고 한다. (대단!)

 

1. 퍼널의 구성

a. 진입률과 진입 이후 전환율

• 진입률 : DAU(Daily Active User) 중 퍼널의 첫 화면에 진입하는 비율
• 전환율 : 퍼널에 진입한 모수 대비 특정 액션 이벤트(구매, 등록, 예약, 설정 등)를 발생시키는 비율

제품의 성장을 목표로한다면 놓치지 말아야 할 것이 바로 진입률이다.

진입률이 높지 않은 상태에서 전환율을 살펴봤자 그 숫자는 믿음직스럽지 않다.

전체 유저를 대상으로 제품의 성장을 만들어야하기 때문에

진입률을 높여 진입 이후의 전환율을 몇 배로 키울 수 있다는 점을 놓쳐서는 안된다.

 

2. 진입률 높이기

한 회사에서 신규 기능을 런칭했고 해당 기능의 진입률을 높인다고 가정해보자

그러면 신규 기능은 어디에 위치시켜야 좋을까?

이 때는 두 가지의 전략이 유용하다.

 

a. 홈 엔트리 : 뭉툭하지만 노출량을 극대화하는 엔트리

 

홈 엔트리는 앱을 열자마자 뜨는 첫 화면에 해당 기능을 보여주는 전략이다.

이 지면을 통해 불특정 다수에게 광고처럼 노출시켜 진입률을 늘릴 수 있다.

실제로 알라미에서 친구 초대 기능을 개발 후

홈 엔트리 배너에 넣었더니 5배의 친구 초대 유입이 생겼다.

 

물론 그 배너 자리에 있던 제품의 진입률은 떨어지게 되므로

두 제품이나 기능 중 더 임팩트가 있을 것을 선정하는 것이 중요하다.

 

b. 넛지 엔트리 : 뾰족하게 퀄리티 높은 유입을 늘려주는 엔트리

 

넛지 엔트리는 기능이 필요한 맥락을 뽀족하게 고려해서

이 기능이 있는 것은 알고 있는데 찾고 있지 않은 유저에게 유용한 전략이다.

 

💡 친구 초대 기능은 언제 띄워주면 좋을까?

고객이 제품에 만족해서 리뷰 별점을 5개 남기는 시점이

친구를 초대할 만큼 이 제품의 매력을 느끼는 시점이라고 가정,

해당 시점에 친구 초대 기능 넛지를 띄워 볼 수 있을 것이다.

 

💡 할인 쿠폰 프로모션은 언제 띄워주면 좋을까?

고객이 상품을 결제하기 직전 또는 직후에 하면 좋을지

실험을 통해 더 좋은 시점을 찾아볼 수 있을 것이다.

 

이런 엔트리 전략을 통해 진입률을 높이면 좋지만

캐주얼한 유저도 들어올 수 있기 때문에 진입 이후의 이탈률이 높아지기 쉽다.

따라서 넛지 엔트리로 각 기능과 어울리는 맥락을 뾰족하게 찾고

여러 실험을 반복하여 진입 이후의 전환율도 떨어뜨리지 않는 것이 중요하다.

 

3. 진입 이후 전환율 높이기

 

최종 목표 전환에서 임팩트를 극대화하기 위해서는

그 이 후의 퍼널을 더 탄탄하게 구축하는 게 중요하다.

진입 이후의 전환율을 높이기 위해서는 기본적으로 퍼널 내 구멍을 해결해야한다.

구멍을 찾는 방법은 총 4가지이다.

 

• 퍼널 순서 바꾸기
• 퍼널 개수 늘리기
• 퍼널 구조 뒤집기
• 퍼널 구멍 없애기

 

a. 퍼널 순서 바꾸기

Case 1 : 프리미엄 구독 퍼널

 

알라미에서는 구독을 유도하는 전략으로 아직 구독하지 않은 유저들에게

일종의 온보딩처럼 프리미엄 기능을 하나씩 세팅하는 플로우를 활용하였다.

 

• 문제 : 안드로이드 유저의 전환율이 생각보다 크지 않았다.
• 가설 : 가장 먼저 설정하는 기능이 인기가 높지 않아 관심이 뚝 떨어졌을 것이다.
• 해결 : 제일 먼저 설정해보는 기능보다 인기 있는 기능을 앞으로 당겨보자! (순서 변경)
• 성과 : 끝까지 구매 화면을 보는 비율이 2배, 이후 구독 전환율 1.3배 증가

 

b. 퍼널 개수 늘리기

제일 인상적이었던 파트!

퍼널이라고 하면 스텝을 줄일수록 목표까지 가는 길이 짧아진다고 생각했는데

목표로 가는 여정에 몰입을 더하는 기능을 추가한다면 더 높은 전환율을 끌어낼 수도 있다.

 

Case 2 : 수면 모드 퍼널 (온보딩)

 

알라미에서는 유저에게 수면 모드에 대해 알리기 위해

수면 모드에 대한 온보딩하는 플로우를 활용하였다.

 

• 문제 : 수면 분석 퍼널에서의 이탈률이 높다.
• 가설 : 수면 분석을 통해 얻을 수 있는 가치가 충분하게 설명이 안됐을 것이다.
• 해결 : 수면 분석이 사용자에게 어떤 가치를 줄 수 있는지 소구하는 바텀 시트를 추가한다. (개수 늘리기)
• 성과 : 구독 전환율 큰 폭으로 증가

 

이처럼 앱을 설치한 직후에 실행할 때 온보딩을 어떻게 구성하느냐가

이후에 존재하는 수많은 기능의 전환율에 영향을 끼칠 수 있다.

특히 낯선 기능일수록 이런 온보딩을 더하는 게 전환율을 높이고

중장기적으로 기능 리텐션을 높이는데에도 도움이 될 수 있다.

 

c. 퍼널 구조 변경

Case 3 : 수면 모드 퍼널

 

알라미에서는 먼저 수면 음악을 고르고 수면 모드를 켜는 플로우를 활용하였다.

 

• 문제 : 수면 모드 퍼널에서의 이탈률이 높다.
• 가설 : 수면 모드를 켜는 화면이 맨 뒤에 있어서 중간에 이탈했을 것이다.
• 해결 : 수면 음악은 디폴트 값으로 지정한 후 수면 모드를 켜는 화면을 전면에 내세운다. 이후 세부 설정 화면을 통해 수면 음악을 재설정하는 플로우로 변경한다. (구조 변경)
• 성과 : 수면 모드 사용자가 약 6배 증가하였다.

 

현재 수면 모드를 켜면 수면 분석과 기록을 볼 수 있도록 제공하여

바꾼 구조를 바탕으로 제품을 고도화하고 있다.

 

d. 퍼널 구멍 없애기

Case 4 : 친구 초대 퍼널

 

알라미에서 친구 초대 기능에서 초대 코드를 발급 받으려면 로그인을 해야했다.

 

• 문제 : 로그인 단계에서 이탈률이 매우 높다. (10,000명 들어오면 55명 전환;;)
• 가설 : 로그인을 안해도 되고 방문하자마자 코드를 발급할 수 있다면 이탈률을 줄일 수 있을 것이다.
• 해결 : 로그인 기능을 없앤다. (구멍 제거)
• 성과 : 목표 전환율 큰 폭으로 증가.

 

로그인 기능을 없애게 되면 코드 주인을 식별하고

주인별로 고유한 코드를 관리하기가 용이한데

그것보다 이탈률을 잡는 게 더 중요했기 때문에

과감하게 로그인 기능을 없애 좋은 효과를 본 사례이다.

 

 

이처럼 가설을 세우고 임팩트를 산정하는 과정은 정말 중요하다.

MECE 하게 가설을 세워 중복을 없애고 실험 과정을 잘 기록해두고

각각이 발생시킬 수 있는 임팩트를 산정한다.

이를 반복하면 소위 ‘승리할 수 있는 가설’을 발견하는 타율을 높일 수 있다.

얻게 될 수 있는 이득을 최대로 만드는 것이 중요하다.

 

4. 정리

이번 세미나에서는 실제 기업에서 퍼널 분석을 통해 어떤 성장을 만들어 냈는지 자세하게 살펴보고 고민 과정을 엿볼 수 있었다.

그로스해킹에 관심이 많은 나에게 이번 세미나는 정말 유익 그 자체였다.

앞으로 회사에서 실무를 맡게 된다면 퍼널 분석을 어떻게 활용하고

분석 자체의 접근을 어떻게 해야할지 그 감을 좀 잡은 느낌이다.

 

세미나를 인상 깊었던 내용을 5가지로 정리하면서 글을 마무리하겠다.

1. 진입률을 높이기 위해 홈 엔트리와 넛지 엔트리를 용도에 맞게 취해본다.
2. 진입률을 높이기 위해 퍼널의 구멍을 찾고 구조를 탄탄하게 만들어 큰 폭의 그로스를 만들어 낼 수 있다.
3. 분석을 시작하기 전에 어떤 지표를 최종적으로 높이려고 하는지 충분히 고민하자.
4. 실제로 분석할 때 어떤 지표를 어떤 단계로 나누어서 보기로 할지 설계하자.
5. 퍼널 분석할 때는 사용자들이 실제로 어떤 경험을 하는지 체험하는 게 중요하다.

 

5. 참고

[데이터리안]
[다른 회사는 퍼널 분석 어떻게 하고 있을까?] 2024년 3월 세미나 다시보기

[추가 참고]
알라미, 글로벌 1위 알람 앱이 에어브릿지를 활용해 ROAS를 개선한 방법