다음 글은 데이터리안 블로그의 AARRR과 관련된 글을 읽고 남기는 후기입니다.
목차
AARRR
∙ 사용자 획득(Acquisition)
∙ 사용자 활성화(Activation)
∙ 사용자 유지(Retention)
∙ 매출(Revenue)
∙ 추천(Referral)
참고
스픽(Speak) 앱은 발화하는 데 초점이 맞춰져 있는 음성 인식 엔진 기반의 영어회화 앱으로
출시 첫 해인 2019년에는 10만 다운로드를 시작, 2020년 11월 기준 100만 다운로드,
2023년 11월 기준으로는 무려 450만 다운로드를 기록했다고 한다. (WOW)
센서타워 스토어 인텔리전스에 따르면 작년 3월에는
한국 시장 교육 카테고리 매출 랭킹에서 1위를 차지했다고 한다.
꽤나 주목할 만한 성과를 거두고 있는 스픽!
필자 역시 지난 1년간 스픽을 만족스럽게 사용해오고 있는 고객이기도 하다.
고객의 입장에서 보는 스픽의 성공요인은 과연 무엇일까?
좀 더 세세한 분석을 위해 본 게시물은 데이브 맥클루어의 'AARRR' 프레임 워크를 사용하여
각 단계별로 어떤 전략을 채택했는지 알아보고자 한다.
AARRR
벤처투자자 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 만든 AARRR는 성공적인 사업을 구축하는데 필요한 5가지를 아래와 같이 분류했다.
- 사용자 획득(Acquisition)
- 사용자 활성화(Activation)
- 사용자 유지(Retention)
- 매출(Revenue)
- 추천(Referral)
위와 같이 AARRR 프레임워크를 통해 사용자의 구매 여정을 살펴본다면
사용자로부터 어떤 가치를 도출해야할지, 사업을 어떻게 성장해야할지 생각하는 데에 큰 도움이 된다.
사용자 획득(Acquisition)
사용자는 어떤 경로로 스픽을 알게 되는가?
첫번째 단계는 사용자 획득(Acquisition)이다.
최근 스픽에서는 이효리를 모델로 첫 TV 광고 캠페인을 실시했다.
다수의 유명 유튜버와 함께 협업해 구독자만을 위한 특별 할인을 진행하는 등
공격적인 마케팅 활동을 통해 새로운 사용자를 서비스로 데려 오고 있다.
필자의 경우 위의 마케팅 활동이 있기 전부터 스픽을 알고 있었는데,
특히 스픽의 실제 직원 Paul이 운영하는 계정(@englishforkorean)을 통해 스픽에 관심을 갖게 되었다.
이른바, 임플로이언서(Employee + Influencer) 마케팅이라고 할 수 있는데,
콘텐츠는 주로 일상에서 쉽게 접할 수 있는 표현을 영어로 재미있게 알려주는 카드뉴스이다.
이따금 개인적인 고민의 흔적도 보여주는 콘텐츠도 있어서 스픽이라는 브랜드가 좀 더 친숙하게 느껴질 수 있었다.
위와 같은 광고를 통해 스픽 앱을 다운로드를 하면 획득 단계에 사용자 획득(Acquisition)에 성공한 것이다.
사용자 활성화(Activation)
방문자들이 회원으로 가입하는가?
두번째 단계는 회원으로 가입하여 서비스를 이용하게 만드는 사용자 활성화(Activation)이다.
스픽은 회원 가입하기 전에 영어 스피킹을 배우는 목적을 직접 말하게함으로써 앱의 주요 기능을 학습하게 한다.
처음 단계는 한국말로 대답하게 해 사용자의 부담을 덜어준 듯 하다.
만약 직접 말하기 어려운 환경이라면 선택지 화면이 바뀌고
이어서 영어 스피킹의 목적, 관심 있는 주제, 레벨 등을 묻는다.
가입하기 전까지 사용자의 관심사, 환경 등을 세세하게 고려하는 과정이 잘 그려져 있는데
필자는 이 단계가 디자인적으로도 깔끔하고 시간도 오래 걸리지 않아서 만족스러웠다.
이후 회원가입도 카카오톡, Apple id, Google id 등을 통한 가입이 가능해서 꽤 편리했다.
사용자 활성화(Activation) 단계도 무난하게 통과했다.
사용자 유지 (Retention)
한번 사용해본 사람이 서비스를 계속 사용하게 되는가?
세번째는 사용자 유지(Retention) 단계이다.
사용자들이 서비스를 잠깐 쓰고 말면 안되기 때문에 지속적으로 서비스를 이용하도록 하는 장치가 필요하다.
대표적인 장치로는 '불꽃 기록부'가 있다.
밤 12시 전에 하루에 한번 수업을 완료하면 불꽃이 유지되는 시스템이다.
이게 은근 압박 아닌 압박을 주는데 거의 이거 때문에 스픽에 매일 들어온다고 할 수 있다.
필자는 지금 38일간 불꽃 연속일을 기록한 상태인데 (신기록!!)
기록이 깨지 않기 위해 매일 밤 11시 30분에 알람을 해두어 잊지 않게 해두었다.
(이전에 깜빡 수업을 안 들어서 기록이 무산되었던 뼈 아픈 기억이 있었기 때문에,,,)
아무튼 사용자가 직접 열과 성의를 다해서 들어오게 만들었다니,
사용 빈도를 높이는 훌륭한 사용자 유지 장치라고 할 수 있겠다.
또 다른 장치로는 챌린지가 있다.
학습 종류, 다양한 목표치별로 챌린지가 생기는데
수업 20개 듣기 챌린지, 1000 문장 말하기 챌린지 등이 있다.
위의 불꽃 기록부는 매일 매일 불꽃을 유지해야한다는 압박을 준다면
이 챌린지는 매일은 아니더라도 꾸준히 수업을 듣도록 독려해주는 장치라고 할 수 있다.
이따금 경품이 걸린 이벤트도 있는데 혹시나 하는 마음에 챌린지를 신청하게 된다.
(물론 지금까지 경품에 당첨된 적은 없다. ^ㅁ^)
매출(Revenue)
사용자의 활동이 매출로 이어지는가?
이후 일부 사용자들의 활동은 구매로 이어지게 될텐데 이는 매출(Revenue) 단계이다.
필자의 경우 7일 무료 체험과 각종 프로모션을 통해 구매로 전환된 케이스이다.
유료 구독료가 있는 앱은 3일, 7일 등 일정 기간 동안 무료 체험이 가능하다.
예전에는 소비자들이 기간 전에 무료 구독을 취소하는 것을 잊어서 요금이 그대로 청구되는 일이 많았는데
요새는 소비자들이 많이 똑똑해져서 7일을 귀신같이 챙기고 마음에 안 들면 취소하곤 한다.
필자 역시 그런 소비자 중 하나였기 때문에 7일이라는 시간을 아주 알차게 쓰고자 했다.
7일간 이런 저런 기능을 사용하면서 전반적으로 서비스가 나쁘지 않다는 걸 느끼던 와중,
각종 할인 프로모션 소식까지 알람으로 오면서 덜컥 프리미엄으로 가입하였다.
추천(Referral)
사용자들이 여러분의 제품을 주변에 소개하는가?
마지막으로 사용자는 서비스가 만족스럽다면 주변에 소개할 것이다. 이는 추천(Referral) 단계이다.
현재 스픽에서도 이를 염두한 친구초대 마케팅을 진행하고 있다.
친구를 초대할 때 친구에게도 연간 할인권 2만원, 사용자에게도 2만원 리워드(페이코 포인트)를 주는 이벤트이다.
친구초대 마케팅은 이미 불씨가 있는 곳에 기름을 붓는 마케팅이라고 할 수 있다.
다른 말로 하면 불씨를 지피기 위한 행위는 아니기 때문에 아직 고객이 없거나
기존 고객이 제품/서비스에 만족하지 않는다면 큰 효과를 보지는 못할 것이다.
필자의 경우 서비스에 만족하고 있고 주변인에게도 스픽에 대해 말한 적이 있다.
하지만 해당 이벤트를 활용해서 하기에는 아직 단계가 번거롭다는 생각이 든다.
이 단계의 불씨를 키우기 위해서는 스픽에 대한 만족도가 더욱 높아져야 할 것으로 생각된다.
참고
[데이터리안]
GA4 보고서의 기초 (3) 수명 주기 컬렉션과 AARRR
[추가 참고]
린 분석
Startup Metrics for Pirates
AI기반 에듀테크 플랫폼 성장 분석 (매스프레소, 뤼이드, 스픽이지랩스코리아)
📮 “이 월급으론 먹고 살 수 없어”는 영어로 하면? 스픽 - <영어스피킹은 스픽> 마케팅 캠페인
스픽 인스타그램 계정
한국인을 위한 영어 인스타그램 계정 (@englishforkorean)
친구초대 (레퍼럴) 마케팅이 꼭 필요한 이유 (+6단계 실행법)
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